近幾年，CLV的概念被各大B2BB2C公司瘋狂提及，其實(shí)該理論在上世紀(jì)80年代就已經(jīng)提出，最近傳統(tǒng)企業(yè)才開始關(guān)注CLV，可能因?yàn)楫?dāng)下內(nèi)外各種因素，造成企業(yè)用戶增長(zhǎng)困難，因而企業(yè)紛紛聚焦以“用戶”為中心的新營(yíng)銷方式。

但長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)對(duì)客戶生命周期價(jià)值的重要性的認(rèn)知并不清晰，為了讓企業(yè)更加簡(jiǎn)單明了的理解CLV。Focussend會(huì)通過(guò)以下4個(gè)部分，介紹一下用戶生命周期價(jià)值以及它對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷自動(dòng)化的正向作用。

用戶生命周期價(jià)值的概念

客戶生命周期價(jià)值（Customer Lifetime Value）的定義很簡(jiǎn)單：客戶生命周期價(jià)值表示一段時(shí)間內(nèi)客戶對(duì)公司產(chǎn)生的價(jià)值，又叫CLTV，LCV或LTV營(yíng)銷。

CLV可以對(duì)現(xiàn)有用戶進(jìn)行有效追蹤，也可以對(duì)用戶的未來(lái)價(jià)值進(jìn)行有效預(yù)測(cè)，往往用來(lái)衡量一個(gè)用戶（客戶）在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)企業(yè)有多大價(jià)值。

關(guān)于CLV的計(jì)算方式有非常多，需結(jié)合不同公司的不同標(biāo)準(zhǔn)去計(jì)算，如果企業(yè)在這方面的概念很模糊，推薦閱讀Amy Gallo撰寫的《How Valuable Are Your Customers?》。本文，F(xiàn)ocussend主要探討“用戶生命周期價(jià)值”的重要性，以及使用它助力營(yíng)銷自動(dòng)化的方法。

用戶生命周期價(jià)值的重要性

Focussend認(rèn)為用戶生命周期價(jià)值對(duì)于企業(yè)非常重要，從營(yíng)銷角度來(lái)講，CLV可以幫助企業(yè)解決以下三個(gè)關(guān)鍵問題：

（1）用戶在不同階段的不同價(jià)值，企業(yè)可以用以衡量投入產(chǎn)出比以及UEO（用戶體驗(yàn)優(yōu)化）；
  （2）可以根據(jù)用戶生命周期價(jià)值的變化，不斷優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)的投放，從而優(yōu)化營(yíng)銷效果，提高ROI；
（3）預(yù)測(cè)用戶的未來(lái)價(jià)值，通過(guò)用戶歷史數(shù)據(jù)預(yù)估判斷用戶所處生命周期階段，進(jìn)行個(gè)性化的針對(duì)觸達(dá)。

用戶生命周期的營(yíng)銷作用

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)可以根據(jù)CLV對(duì)用戶進(jìn)行精細(xì)化的營(yíng)銷，開展針對(duì)不同價(jià)值度用戶的不同營(yíng)銷活動(dòng)，例如，針對(duì)高價(jià)值用戶，開展活躍度提升營(yíng)銷；針對(duì)中低價(jià)值度用戶，開展價(jià)值度提升營(yíng)銷；針對(duì)沉睡用戶，開展沉睡喚醒營(yíng)銷等等。

同時(shí)企業(yè)通過(guò)對(duì)高價(jià)值用戶的分析畫像，可以精準(zhǔn)預(yù)測(cè)到中低價(jià)值度用戶的價(jià)值走勢(shì)，預(yù)估用戶的未來(lái)價(jià)值，從而制定營(yíng)銷策略，慢慢地向不太有價(jià)值的客戶推銷產(chǎn)品，以增加其CLV，針對(duì)性地營(yíng)銷、再營(yíng)銷。

可以看出，CLV是一個(gè)以客戶為中心的指標(biāo)，利用CLV發(fā)起Campaign，是增加有價(jià)值（中、高）用戶留存、提高價(jià)值較低（低）用戶帶來(lái)收入，并改善總體用戶體驗(yàn)的強(qiáng)大依據(jù)。

CLV與營(yíng)銷自動(dòng)化相輔相成

上文提到過(guò)用戶生命周期價(jià)值對(duì)提升UEO及ROI都有幫助，這里從營(yíng)銷自動(dòng)化的角度進(jìn)一步說(shuō)一下它們的相輔相成。

Focussend認(rèn)為CLV結(jié)合營(yíng)銷自動(dòng)化工具會(huì)發(fā)揮出巨大作用，比如，CLV幫助企業(yè)深入了解到用戶池用戶的價(jià)值度區(qū)分，這便于營(yíng)銷自動(dòng)化的順利開展，可以快速根據(jù)用戶的價(jià)值度進(jìn)行評(píng)分及開活動(dòng)，同時(shí)便于效果數(shù)據(jù)追蹤后的自動(dòng)化再營(yíng)銷。可以說(shuō)，CLV可以最大化營(yíng)銷自動(dòng)化工具的效用，營(yíng)銷自動(dòng)化工具也會(huì)幫助企業(yè)獲取更精準(zhǔn)的CLV價(jià)值。

實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值層細(xì)分

CLV可以識(shí)別哪些用戶是高價(jià)值用戶，哪些用戶是低價(jià)值用戶，一旦你的用戶分成不同的價(jià)值層級(jí)，你就可以利用營(yíng)銷自動(dòng)化工具，根據(jù)用戶價(jià)值度層級(jí)區(qū)分開展更高效的營(yíng)銷。

獲得更高價(jià)值的用戶

對(duì)所有當(dāng)前客戶進(jìn)行了CLV分析后，你就可以知道哪些渠道讓我們獲取最高價(jià)值的客戶，并且利用營(yíng)銷自動(dòng)化工具，根據(jù)高價(jià)值用戶畫像進(jìn)行精準(zhǔn)的外部營(yíng)銷，快速定位外部的目標(biāo)群體，同時(shí)內(nèi)部精細(xì)化地對(duì)低價(jià)值用戶進(jìn)行價(jià)值度提升。

企業(yè)營(yíng)銷ROI的提升

通過(guò)CLV指數(shù)及營(yíng)銷自動(dòng)化工具，可以有效提高企業(yè)營(yíng)銷ROI。可以在正確的時(shí)間向正確的人發(fā)送正確的營(yíng)銷活動(dòng)。可以根據(jù)不同的營(yíng)銷目的更有效的進(jìn)行用戶觸達(dá)，比如提升留存率、活躍度、價(jià)值度等等指標(biāo)。

總之，CLV對(duì)于B2BB2C企業(yè)的營(yíng)銷開展有很大幫助，能夠直接影響到企業(yè)的ROI以及GMV，所以企業(yè)應(yīng)該重視用戶的生命價(jià)值的研究以及營(yíng)銷自動(dòng)化的應(yīng)用。