B2B企業市場營銷陷入“轉化難”困境。B2B營銷領導者應采用個性化策略來減少潛在客戶顧慮，以促進潛在客戶快速做出選型決策，成功從“潛在客戶”身份轉化為“客戶”身份。

企業CMO竭盡全力地想通過個性化的觸達來獲取更多的線索，但是無法落地于企業實際業務場景的營銷應用，并不能帶來肉眼可見的線索信息回報。

于是，B2B買家在選型決策時變得更為小心和謹慎，這通常會導致交易延遲或規模較小，甚至是臨時中斷交易。

B2B潛在客戶轉化難之疫情影響

在后疫情時代，B2B營銷人員雖然已經轉換了對潛在客戶的應對場景，但同時，爭取與客戶產生更多交流也變得更為困難。

因為B2B產品的特性，單純憑借社交媒體溝通、郵件溝通與電話溝通，并不能帶來直接轉化。通常最終成單環節，仍舊逃不過一對一的商務面談。受疫情影響，B2B銷售與潛在客戶保持著高頻次線上溝通，這雖然節約了溝通成本，但同時也加劇了潛在客戶在重大購買前的顧慮。

同時，面對反復變化的決策者（潛在客戶）與后疫情時代下的變化多端的新常態（營銷環境），B2B營銷人員也比以往任何時候都要難做。

B2B潛在客戶轉化難之組織架構影響

依據國家企業破產重組案例信息網絡的數據，2020年1月1日至4月15日，企業破產案例總數為6272件，在疫情的打擊下,很多企業都沒有挺過這場戰疫，而度過難關的企業，也會發生明顯的組織架構變化。

企業組織架構的變化，會造成支撐企業相關業務運營/營銷人員產生變化，同時在大環境影響下，不僅B2B潛在客戶的選型意向會受影響，已簽單客戶的續期意向也會受到一定程度的影響。

另外，企業組織架構變化對于部分供應商也會帶來積極影響：“如何在當前組織架構與業務模式下，提高現有人員工作效率，增加企業收益。”成為企業選型時關注的重點之一。

B2B如何減少潛在客戶顧慮，加速轉化

條件越艱難，營銷越精細。

Focussend認為，B2B企業在進行潛在客戶轉化時，無論是營銷環節還是銷售環節，都應該更加精細化。

B2B營銷人員應對企業營銷而來的初始線索，進行不同的價值區分或建立適合業務場景的線索評分機制。同步增加個性化培育環節對線索轉化有幫助。營銷活動的開展也應跟隨潛在客戶整個生命周期的各階段旅程進行push，以最大程度增加MQL線索量。

B2B銷售人員應對所有MQL進行實時追蹤，同時針對性一對一的跟進與標記，不斷調整銷售策略，減少有效線索的流失率，最大化增加SQL數量，同時為下一步的簽單轉化做好十足準備。

最后，更為智能的移動端線索管理系統，可以幫助市場與銷售對線索建立更為全面的潛在客戶畫像，業務人在移動端線索管理系統加持下，可以預先策劃和產出“支撐潛在客戶轉化完成的”營銷活動或銷售物料。一定程度的預測性營銷與預測性銷售，對潛在客戶的轉化有加速作用。