傳統(tǒng)漏斗營銷模式側(cè)重于獲取新客戶，以此作為推動增長的手段，但這種單一模式是一把雙刃劍。
例如，如果你這個月失去了5個客戶，你需要在同一個月獲得6個新客戶來創(chuàng)造增長。當公司規(guī)模很小的時候，這看起來是可行的，但是隨著客戶量的增長，這些需求也在增長，只是為了保持每月經(jīng)常性收入的一致性（MRR）。
在這篇文章中，我將介紹B2B營銷人員從漏斗營銷模式到生命周期營銷模式的最佳實踐，以提高投資回報率，并幫助您的客戶與您的長期合作。
客戶體驗產(chǎn)品的過程伴隨著流失風險。你的客戶越投入，投入得越多，關(guān)系就越“牢固”。營銷人員必須無縫地將前端吸引和轉(zhuǎn)化客戶的體驗擴展到后端吸引和提高客戶忠誠度和滿意度的體驗。
回答這些問題可以幫助您策劃如何吸引客戶：
? 新客戶需要實施什么來將我們的解決方案落地？
? 你的對接人最關(guān)心的問題是什么？
? 他們是否達到了預期的結(jié)果？
? 你如何幫助他們獲得更多價值？
購買新產(chǎn)品或解決方案是只是第一步，如何推動用戶實際應用同樣重要。你可以提供哪些內(nèi)容、工具或資源，來激發(fā)客戶使用您的解決方案的熱情？你有計劃來幫助不愿意接受新的做事方式的客戶嗎？營銷人員通過幫助新客戶促進營銷增長和看到附加價值來吸引新客戶深度使用產(chǎn)品，這將有助于提高留存率。
策劃一個完善的客戶留存戰(zhàn)略并不總是意味著專注于客戶花多少錢，當專注于客戶為產(chǎn)品花了多少時間時，也同樣有效。客戶選擇你的產(chǎn)品并使用你的產(chǎn)品的時間越長，他們的用戶黏性就越高，你的利潤也會隨之增長。
很常見的場景是深度合作客戶會不斷地幫助他們公司購買你的解決方案。但如果對接人辭職或調(diào)崗，這個合作關(guān)系大概率會流失。
所以，營銷人員最明智的做法就是擴大建立客戶關(guān)系的范圍。這已經(jīng)成為一個基于客戶營銷的驅(qū)動原則，但這也是建立客戶關(guān)系的必要條件。同樣，如果公司只有一個人知道如何使用你的解決方案，而他或她離開了，那么你就剩下了一個注定要無法實施的孤立解決方案，這將導致失去一個客戶。
擴大你在客戶中的影響力的方式之一，是讓你的部分客戶參與戰(zhàn)略。你需要與你的客戶經(jīng)理或者客戶成功團隊密切合作，通過增加使用你的產(chǎn)品并了解你的產(chǎn)品的人的數(shù)量，來建立長久的關(guān)系。
擴大和深化客戶關(guān)系也在推薦和宣傳方面有所回報——這兩件事為公司的發(fā)展帶來了巨大的好處。
當營銷人員想要與客戶建立深度關(guān)系，他們會不斷地與客戶打交道。互動內(nèi)容和個性化是營銷人員目標清單上最重要的兩項。
營銷人員面臨的最大挑戰(zhàn)之一是了解他們的潛在客戶和買家，并與他們直面接觸掌握更為全面的信息。積極主動地與客戶交流，同時也要與銷售和客戶成功團隊及時溝通，這樣做有助于消除盲點，從而為客戶獲取提供更好的營銷策略。這也是為什么說B2B企業(yè)模式需要舍棄漏斗營銷模式，轉(zhuǎn)向用戶生命周期模式的時候了。
*MRR：英文全稱Monthly Recurring Revenue，指每月經(jīng)常性收入，是體現(xiàn)SaaS公司盈利能力的關(guān)鍵指標。
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