如今，客戶隨時隨地都可以通過互聯(lián)網(wǎng)和移動技術(shù)查找自己想要的信息，例如企業(yè)信息、評論以及其他社交媒體用戶的推薦等。隨著客戶掌握的信息越來越全面，他們的期望也越來越高，形成了一種足以決定企業(yè)成敗的強大力量，而這就是精準營銷和銷售的用武之地。

企業(yè)不能只簡單地滿足客戶需求，還要設(shè)法讓客戶感到驚喜。換句話說，*ABM的精準營銷和銷售既意味著打造和交付能夠出色解決客戶問題的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，還意味著簡化購買和交付過程，為客戶提供專業(yè)支持，只有以客戶為中心才能取得成功。

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，80%的營銷人員表示ABM跑贏了其他營銷策略，97%的營銷人員利用ABM比起其他的營銷策略獲得了更高的*ROI。

*ABM：全稱為Account-BasedMarketing，它是一種以客戶為中心的策略，它要求銷售和營銷團隊通力協(xié)作，有效地把資源集中在能夠給企業(yè)帶來最大價值的客戶身上。
*ROI：一般指投資回報率。是指通過投資而應(yīng)返回的價值，即企業(yè)從一項投資活動中得到的經(jīng)濟回報。

▌ABM對銷售團隊有好處

無論是與銷售總監(jiān)一對一會面、寫電子郵件，還是向整個銷售部門推銷，都要問幾個問題：

? 銷售人員對他們目前獲得的銷售線索的滿意度如何？
? 銷售團隊是否始終擁有他們所需的內(nèi)容及資源？

大多數(shù)的銷售人員會借此機會表達他們因為對他們認為不合格的銷售線索以及找不到他們需要的內(nèi)容資源感到沮喪。但是，如果銷售人員開始嘗試ABM策略，那結(jié)果就大不相同了。

使用ABM策略，不合格的銷售線索幾乎沒有機會出現(xiàn)在銷售人員觸及范圍，因為銷售和營銷從一開始就圈定了潛在目標客戶，然后以潛在客戶的身份提供與之相關(guān)的行業(yè)案例研究，或者專門為他們的需求生成解決方案。

這可能會迫使銷售人員在一開始就離開他們的舒適區(qū)，而且在他們開始看到新的ABM產(chǎn)生的銷售線索之前可能還需要一段時間，但是大多數(shù)銷售代表不會拒絕更大比例的合格銷售線索、更多的客戶以及客戶完成交易所需的內(nèi)容。

▌如何制定ABM的銷售戰(zhàn)略

Step1：確定目標客戶
銷售和營銷人員可以帶著自己的初始名單參加會議，但每個人都應(yīng)該帶著同樣的短名單離開。首先查找兩個列表之間的重疊。然后，就銷售線索評分系統(tǒng)達成一致，并對剩余的潛在目標客戶進行評分，看看哪些客戶更有成交的可能。

Step2：完成客戶畫像
銷售和營銷一起完成客戶畫像，將確定公司、頭銜/職位、業(yè)務(wù)優(yōu)先級等細節(jié)。銷售的見解將添加常見問題、僅在對話中出現(xiàn)的痛點以及最喜歡的運動隊。所有這些對實現(xiàn)目標都至關(guān)重要。

Step3：找到合適的內(nèi)容
從銷售人員最常點擊或使用的開始，確保每一個部分都與目標潛在客戶相符，并根據(jù)客戶生命旅程的階段進行定向內(nèi)容推送。營銷有數(shù)據(jù)證明哪些作品有最好的數(shù)據(jù)反饋，到了成交階段，銷售人員會知道哪些內(nèi)容是最適合的。

Step4：將ABM整合到您的多渠道戰(zhàn)略中
銷售和營銷人員都通過不同的渠道參與其中。營銷可能會在這塊蛋糕中占據(jù)更大的份額——在網(wǎng)站、社交渠道、電子郵件等上推出內(nèi)容。然而，銷售仍將把內(nèi)容整合到個人電子郵件、電話和會議中。保持這種有序性，以便沒有目標客戶會兩次收到相同的內(nèi)容，或者與他們所處階段不相關(guān)的內(nèi)容，這需要一個復雜的營銷自動化平臺和客戶關(guān)系管理。

Step5：數(shù)據(jù)反饋及流程優(yōu)化
銷售和營銷一起完成客戶畫像準備這些數(shù)據(jù)可能取決于市場營銷部門，但應(yīng)定期與整個ABM團隊共享和審查這些數(shù)據(jù)。市場營銷的參與度指標和銷售渠道指標都與ABM交叉?；诳蛻舻膽?zhàn)略還需要監(jiān)控和衡量已識別并映射到客戶的新聯(lián)系人，以及已參與的新線索。

▌如何通過ABM強化營銷協(xié)同

憑借基礎(chǔ)廣泛的營銷策略，營銷團隊通過廣告、電子郵件和社會化媒體。潛在客戶進來，然后銷售人員接手工作，將他們轉(zhuǎn)化。借助ABM，銷售和營銷在整個過程中協(xié)同工作，但這種協(xié)調(diào)必須經(jīng)過戰(zhàn)略規(guī)劃——至少在一段時間內(nèi)。

總而言之，不要嘗試一次性解決ABM的精準營銷和銷售戰(zhàn)略的所有問題，而是分階段循序漸進。例如，可以從挖掘數(shù)據(jù)開始，然后逐步完成客戶畫像，開展銷售成功或失敗的分析。隨著對購買流程的了解越全面，也就越能深入改善客戶體驗。