線下辦展一直是B2B企業(yè)宣傳產(chǎn)品、獲取銷售線索的重要渠道。但展會、展臺的投入成本日益增高也讓參展商面臨很大的成本壓力，新冠疫情的沖擊，使得線下展會活動一度處于停滯狀態(tài)，但這一空檔期也給予參展商更多時間思考關(guān)于如何讓企業(yè)產(chǎn)品或品牌精準(zhǔn)有效的傳遞給參會人員，做好內(nèi)容傳播。

各有差異，不同線索階段不同內(nèi)容側(cè)重點：

獲客階段：內(nèi)容形式是否有料有趣

當(dāng)B2B企業(yè)越來越多、新技術(shù)、新行業(yè)層出不窮，很多企業(yè)為了吸引客戶，不斷追求熱點，導(dǎo)致很多活動模式和活動內(nèi)容同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)嚴(yán)重，當(dāng)客戶參加過各種展會后，很容易產(chǎn)生聽覺、視覺和體驗上的審美疲勞。因此，內(nèi)容是否足夠有趣、形式是否足夠新穎，能否喚起客戶興趣是獲客首要解決的問題。

引流階段：內(nèi)容對用戶需求響應(yīng)力是否及時

當(dāng)喚起客戶興趣后，企業(yè)能否在關(guān)鍵節(jié)點推送符合用戶需求的內(nèi)容就成為重要突破點。打個比方，當(dāng)客戶在網(wǎng)站看到展會信息，于是掃碼想要報名參加展會，掃碼之后能否立即給客戶推送展會相關(guān)信息以及報名通道，甚至分配相應(yīng)的客服人員接待，就十分考驗企業(yè)對客戶需求的響應(yīng)力。企業(yè)若能在關(guān)鍵節(jié)點提供能滿足客戶需求的內(nèi)容，不僅能留存住客戶，還能提升客戶的產(chǎn)品體驗。

運營階段：內(nèi)容是否精準(zhǔn)且相關(guān)

對客戶需求的及時響應(yīng)只是第一步，當(dāng)企業(yè)把客戶從公域引流至私域流量池后，對客戶的精細(xì)化運營才剛剛開始。作為客戶在前期內(nèi)容的伏筆下，已完成初步關(guān)于個人信息、興趣的填寫；作為企業(yè)這部分?jǐn)?shù)據(jù)并不是僅作為數(shù)據(jù)留存，而是完成用戶畫像識別、行為識別的基礎(chǔ)，為后期精準(zhǔn)化的內(nèi)容推送奠定依據(jù)，提升企業(yè)個性化內(nèi)容推薦力。

轉(zhuǎn)化階段：內(nèi)容是否觸及客戶痛點

B2B相對B2C最顯著的特性在于決策鏈很長，不同崗位、不同職能的需求不盡相同。因此，在后期運營轉(zhuǎn)化階段，企業(yè)應(yīng)充分明確“客戶屬性”，在這一點上，前期的用戶畫像識別作用就顯現(xiàn)出來了，即面對不同客戶屬性的客戶所推送的內(nèi)容。比如，當(dāng)你面對的客戶屬性為“企業(yè)決策者”，那么該屬性群體可能更加關(guān)心產(chǎn)品價值的問題；當(dāng)你面對的客戶屬性為“運營執(zhí)行者”，該屬性群體則可能更加關(guān)心產(chǎn)品落地性的問題，向其提供關(guān)于產(chǎn)品操作難易程度、行業(yè)案例、解決方案等內(nèi)容則更具轉(zhuǎn)化可能性。

相輔相成，智能營銷×內(nèi)容營銷

古人云：“欲善其事，必先利其器”在我們明確完內(nèi)容之后，選擇什么樣的工具去將內(nèi)容“推”給客戶，也是重要的一步。數(shù)字化營銷時代，營銷自動化成為B2B企業(yè)首選策略工具。而Focussend一直致力于為企業(yè)提供“全渠道獲客-全場景培育-多內(nèi)容交互-高線索轉(zhuǎn)化”的一體化智能營銷策略解決方案，成為很多B2B企業(yè)營銷自動化首選品牌。

一方面，智能營銷可通過客戶與企業(yè)的交互行為，不斷洞悉與完善客戶畫像，結(jié)合B2B客戶生命周期有策略性的的推送個性化內(nèi)容。如對于有意向參展客戶，在首次接觸時，以參展信息、參展嘉賓等營銷內(nèi)容，吸引客戶預(yù)報名，當(dāng)客戶與企業(yè)產(chǎn)生一定的互動行為后，再進(jìn)行深度營銷。

另一方面，當(dāng)產(chǎn)生交互行為后，系統(tǒng)會辨析客戶行為，自動發(fā)送包含參展相關(guān)的圖文信息。通過運營人員前期設(shè)計好的自動化工作流和高質(zhì)量的、相關(guān)的內(nèi)容流，引導(dǎo)客戶從這一內(nèi)容板塊進(jìn)入下一內(nèi)容板塊，讓客戶深度感知企業(yè)價值，提升客戶體驗。

因此，我們可以這樣理解：營銷自動化是“骨架”，那么內(nèi)容營銷就是豐富骨架的“肌肉。”

參展企業(yè)借助營銷自動工具，可迅速搭建起從“全渠道獲客-全場景培育-多內(nèi)容交互-高線索轉(zhuǎn)化”的自動化工作流程，在展前獲客階段、展中交互階段、展后跟蹤轉(zhuǎn)化階段，完成對客戶持續(xù)性、及時性、精準(zhǔn)性的內(nèi)容觸達(dá)。

Step1：展前內(nèi)容營銷獲客流程

在展前，參展企業(yè)可通過制作有關(guān)參展企業(yè)/嘉賓的資料做信任背書、整合活動內(nèi)容、資料包領(lǐng)取等內(nèi)容并搭配H5、表情包、長圖文等多樣化的形式，喚起客戶興趣。在官網(wǎng)、公眾號、企微等多渠道吸引客戶進(jìn)行展會報名，進(jìn)行留資，之后可通過Focussend微信營銷+短信營銷+郵件營銷多渠道觸達(dá)客戶，定向發(fā)送參展提醒。

Step2：展前內(nèi)容營銷引流、培育流程

在展中，參展人員較多時，工作人員無法保證兼顧到每位意向客戶，這時，當(dāng)潛在客戶想了解某項產(chǎn)品時，掃描產(chǎn)品上的二維碼即可觸發(fā)自動回復(fù)功能，當(dāng)用戶提交聯(lián)系方式后，自動發(fā)送包含產(chǎn)品相關(guān)的圖文信息。運營人員只需前期在Focussend營銷后臺設(shè)計好的自動化工作流和高質(zhì)量的、相關(guān)的內(nèi)容流，引導(dǎo)客戶從這一內(nèi)容板塊進(jìn)入下一內(nèi)容板塊，讓客戶深度感知企業(yè)價值。

對進(jìn)入私域卻一直未產(chǎn)生互動行為的客戶，進(jìn)行持續(xù)性的內(nèi)容營銷，如活動推送、產(chǎn)品更新、品牌價值介紹等，不斷激活沉睡客戶，進(jìn)行線索挽回。

針對有價值的MQL，依據(jù)用戶畫像和互動行為進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)并轉(zhuǎn)化。如系統(tǒng)根據(jù)客戶填寫的信息，判斷其屬于”市場執(zhí)行者”，則會自動發(fā)送有關(guān)行業(yè)案例、解決方案等內(nèi)容，助其決策。

Step3：展后內(nèi)容營銷孵化流程

在展后，通過短信/郵件/和公眾號/社群等渠道向客戶發(fā)送展后問卷調(diào)查、感謝信或展后回顧等內(nèi)容，了解客戶需求，并與客戶保持持續(xù)互動，展會后持續(xù)孵化，輸出優(yōu)質(zhì)線索，打造營銷閉環(huán)。

可以預(yù)見，未來隨著科技的日新月異，越來越多的線下展會將會逐漸數(shù)字化，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與智能營銷策略工具的結(jié)合，將能更加精準(zhǔn)的洞察客戶從而更好的服務(wù)客戶，為參展人員帶來真正符合自身需求的有價值的信息，為參展企業(yè)帶來更多有價值的線索，實現(xiàn)營銷增長。