B2B市場與銷售，是一對相輔相成的隊友，其配合的默契度直接關系到企業的業績。數據顯示，當市場與銷售協同一致時，營銷收入可提升208%。

然而在現實工作中，協作不力常有發生。市場埋怨銷售跟進線索不及時，認為銷售不配合。銷售質疑市場線索質量差，抱怨市場部沒有帶來價值..這兩個團隊之間好像有著無法跨越的鴻溝。

市場和銷售本肩負著共同的目標和使命，就是夠將所有的線索一層層推進，最后變成訂單。但是實際上團隊之間的割裂狀況非常普遍，B2B企業應該如何加強兩者協作，才有利于提升轉化效率呢？

統一客戶質量評判標準，市場和銷售統一共識

由于市場人員和銷售人員所處的位置不同，銷售天然更了解客戶，他們知道什么樣的客戶更容易轉化。而市場需要根據銷售的反饋，來及時調整營銷策略。

但很多時候，由于傳達不清晰，沒有可量化的標準。導致市場雖然提供了很多線索供銷售跟進，銷售團隊也投入了大量時間精力去跟進，最后這些線索的轉化率非常低，成交很少。

因此，市場要和銷售達成共識，統一合格線索的評判標準。首先，對最佳的客戶畫像進行定義，比如線索客戶所在的行業、企業規模、人員規模，對什么產品有興趣，打算購買來解決什么業務問題等，在達到一定量級之后，可判定為合格線索，直接轉給銷售跟進。

其次，對于暫時未達到標準的線索，設定量化的評分機制，根據用戶的行為對應相應的分數，比如下載報告+15分，會議報名+20分，關注微信+15分，累計達到70分評定為及格線索。讓市場和銷售人員對線索有清晰的、統一的判斷。

可視化營銷ROI，搭建高質量線索轉化閉環

許多B2B企業由于數據基礎薄弱，用戶數據被分散在多個渠道，整個銷售漏斗中，無法衡量或關聯過程產出效果。市場部無法從市場傳播活動的運營中自證效果，線索是否帶來了營收、何種市場手段是有效的。得到的包括閱讀數、參會人數、品牌露出、媒體報道次數等“間接成果”在銷售部同事看來，根本不能說明什么，造成了兩個部門協同割裂。

要想解決這個問題，企業就需要從頭至尾追蹤線索以及漏斗階段中的線索產生和轉化，營收效果被精準歸因。市場、銷售都能在數據的指導下，針對性策略調整，才能有效配合實現共贏。

因此企業可以通過Focussend營銷自動化，將全渠道用戶數據全面打通，了解成交的所有線索分別是由哪個渠道活動帶來的，甚至于每一個市場活動，在多長時間里產生了多少的商機，最后有多少被跟進成交了。在統一線索的標準和精確計算市場ROI后，最終在市場部和銷售部配合的過程中，形成一個高效的市場到銷售的線索轉化率漏斗。

比如，企業今年的營收目標是增長70%，一層層往下推算，我們就可以知道要有多少銷售線索進來，這些線索應該被拆分成哪些市場活動，每一類市場活動要做到什么樣的投放規模，從而使這些線索進入漏斗、被銷售人員一層層跟進之后，最終能夠成交，實現目標。

同步營銷進度，協同服務客戶，結合市場因需而變

一般市場部將合格的銷售線索轉給銷售人員，工作就結束了。事實上，客戶的需求會隨著市場而變化，到了銷售轉化階段，依然會受到競品競爭、價格、服務等因素影響。要想快速實現轉化，就需要市場持續關注營銷進度，搜集客戶更多的信息提供給銷售，協同配合，精準服務客戶。

例如：市場可以幫助銷售人員進一步完善客戶資料。通過用戶旅程，獲取客戶企業的決策流程、客戶原有供應商、客戶目前的困惑與挑戰等更全面的畫像，進一步向客戶推送專業的內容，影響用戶的決策。如仍在競品對比的客戶，提供更多垂直行業的案例及優勢解讀，增強產品信賴。

同時將用戶訴求同步給銷售——客戶在這個階段閱讀了我們的哪些資料，他關注點在哪里，銷售拜訪他的時候，重點應該在哪里，話術建議等精確指導。銷售人員進攻客戶就會更加精準，更有效率。

銷售和市場營銷的結合不是花哨的、空談的。需要雙方一致的目標、清晰的線索跟蹤和持續的合作與溝通，才能讓高質量的潛在客戶源源不斷地涌入及轉化，快速達成企業增長的目標。