TOB業(yè)務(wù)前線獲客：兩種路徑的并駕齊驅(qū)

B2B內(nèi)容營銷

因B2B產(chǎn)品的特性，其服務(wù)采購過程通常需1-3個月，相關(guān)的業(yè)務(wù)決策者、技術(shù)決策者及采購負(fù)責(zé)人會通過多種渠道了解、評估和比較供應(yīng)商。因此，B2B內(nèi)容營銷并不像B2C內(nèi)容那樣可以通過一時的熱點和情緒引導(dǎo)達(dá)成成交目的，而是需要洞察客戶決策階段，依據(jù)其需求和偏好，提供個性化且優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。

而B2B內(nèi)容營銷如何做到品效合一，帶來線索商機(jī)，關(guān)鍵在于： ① 了解客戶需要什么，而不是有什么給什么 ② 埋伏在客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方 ③ 通過內(nèi)容為銷售帶來更多的線索和商機(jī)

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B2B活動營銷

活動營銷也是B2B企業(yè)常見的獲客方式，在如今每一筆預(yù)算都追求性價比的情況下，大多數(shù)活動營銷是以獲取關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式為目的的。因此，厘清活動關(guān)鍵環(huán)節(jié)非常重要：

① 定義目標(biāo)客群：做一場活動，首先先弄清楚我們本次活動針對的對象，定向的去觸達(dá)邀約客戶，此時完善的客戶標(biāo)簽和畫像是支持觸達(dá)邀約的關(guān)鍵支撐 ② 梳理活動流程和關(guān)鍵觸點：預(yù)設(shè)好活動SOP，并設(shè)置關(guān)鍵節(jié)點與用戶互動，收集用戶信息 ③ 確定有效線索標(biāo)準(zhǔn)：如行業(yè)、崗位、預(yù)算、公司性質(zhì)等 ④ 盤點活動數(shù)據(jù)：可視化的活動BI數(shù)據(jù)分析

以B2B活動常見的線下展會為例：傳統(tǒng)的展會大多依賴現(xiàn)場人員引導(dǎo)，隨著企業(yè)數(shù)字化意識的增強(qiáng)，數(shù)字化展會的需求愈發(fā)強(qiáng)盛起來，不僅強(qiáng)調(diào)拋棄傳統(tǒng)的紙質(zhì)傳單、紙質(zhì)名片、手錄簽到等依賴人工獲客方式，更重要的是打通客戶信息獲取——客戶身份統(tǒng)一——客戶畫像更新——客戶跟進(jìn)等線索商機(jī)閉環(huán)流程。

當(dāng)一場活動結(jié)束后，無論是通過智能名片、資料下載，還是現(xiàn)場激勵活動等收集到的用戶信息，可全部匯總到MA系統(tǒng)，并通過預(yù)設(shè)的自動化工作流，發(fā)郵件、發(fā)個性化內(nèi)容與客戶溝通，跟進(jìn)產(chǎn)生的商機(jī)。

TOB業(yè)務(wù)后方轉(zhuǎn)化：市場與銷售的協(xié)同

B2B獲客增長的前提除了渠道的因素之外，市場部和銷售部兩大部門的協(xié)同也是影響后端轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵變量。大部分B2B企業(yè)理想的運營情況應(yīng)該是：市場在前端源源不斷的帶來精準(zhǔn)線索，銷售團(tuán)隊在漏斗的下游通過針對性解決方案和行業(yè)案例，最大程度的轉(zhuǎn)化這些線索，從而實現(xiàn)從線索獲取到轉(zhuǎn)化成交的拓新增長。

但現(xiàn)實的B2B企業(yè)實踐中，市場部和銷售部往往并不是齊心同力的，而是經(jīng)常聽到兩種聲音：

① 銷售抱怨市場活動和內(nèi)容帶來的線索并不精準(zhǔn)，短時間內(nèi)無法促成銷售成交任務(wù) ② 市場抱怨銷售銷售跟進(jìn)不到位，浪費商機(jī)

因此，營銷一體化協(xié)同工具應(yīng)運而生，旨在整合營銷自動化、CRM系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析、內(nèi)容管理、客戶互動平臺等多方面的功能，為B2B企業(yè)提供了一套全面的解決方案。Focussend營銷一體化工具，憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗和大量實踐，化解中小型企業(yè)的業(yè)務(wù)痛點：

客戶旅程優(yōu)化： 從潛在客戶首次接觸直至成為忠實客戶，F(xiàn)ocussend營銷一體化工具可通過預(yù)設(shè)條件、設(shè)計并實施個性化的客戶旅程，在每個關(guān)鍵觸點都確保提供恰當(dāng)?shù)男畔⒑突樱鰪?qiáng)客戶體驗。

數(shù)據(jù)整合與分析： Focussend營銷一體化工具可將多渠道的數(shù)據(jù)源整合并完成身份統(tǒng)一，在與用戶不斷交互的過程中，實時更新用戶畫像，讓市場運營人員的每一步動作都有據(jù)可循。

銷售與營銷協(xié)同： 旨在打破銷售和市場之間的線索跟進(jìn)不對稱壁壘，由市場帶來的線索，及時下發(fā)給銷售團(tuán)隊進(jìn)行跟進(jìn)，同時市場團(tuán)隊也能根據(jù)銷售跟進(jìn)反饋后，及時調(diào)整策略，不斷調(diào)整線索管理與優(yōu)化，提升商機(jī)轉(zhuǎn)化成交幾率。

運營效率提升： Focussend營銷一體化工具通過整合多種營銷路徑，如郵件營銷、內(nèi)容營銷、活動營銷、企業(yè)微信營銷等營銷場景，并通過自動化工作流，可自動串聯(lián)不同營銷動作，提高了營銷團(tuán)隊的工作效率，使市場獲客能集中精力于更具策略性的工作。

每個企業(yè)對獲客的理解各不相同，獲客與轉(zhuǎn)化的方式也不相同，但大多都有獲客效率和增長乏力的困擾。而近年來企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮，營銷一體化工具的使用，則切實為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)業(yè)績高效增長，降低企業(yè)經(jīng)營成本。