日前，由Masterland發(fā)起的DMSM 2024，即第十四屆數(shù)字營銷與社交媒體峰會圓滿落幕。Focussend作為合作伙伴受邀參加，與300余位來自工業(yè)制造業(yè)、醫(yī)療健康、高科技行業(yè)的營銷大咖們一起，碰撞智慧、探討良策，共同探索市場營銷的增長路徑。
Focussend成立于2009年，作為一家國內(nèi)領(lǐng)先的智能營銷SaaS服務(wù)商，以郵件/短信營銷業(yè)務(wù)為基石，錨定營銷自動化賽道，提供全渠道數(shù)字化營銷策略和“引流-獲客-培育-轉(zhuǎn)化”一體化解決方案，旨在幫助企業(yè)提升運(yùn)營效率和獲客能力，增加線索數(shù)量，提高線索轉(zhuǎn)化率，已幫助3000+企業(yè)推動營銷全鏈路數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略性增長。
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在政策拉動、市場需求驅(qū)動及數(shù)字技術(shù)進(jìn)步等多重力量共同作用下，工業(yè)品B2B市場規(guī)模近5年來保持上升的態(tài)勢。預(yù)計(jì)未來2-3年，中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模將保持16%以上的增速。
作為傳統(tǒng)工業(yè)行業(yè)，企業(yè)獲客渠道偏少，且采購周期長，決策環(huán)節(jié)眾多且復(fù)雜。在DMSM 2024峰會上，來自德勤、艾默生、英飛凌、泰克科技、采埃孚、施耐德電氣、英邁、德力西電氣等名企的營銷大咖們，不僅分享了很多純干貨，同時大家也互相吐槽了面臨的一些“難題”。
工業(yè)制造業(yè)渠道少，從哪里獲得新客戶？ 進(jìn)來的線索，如何跟進(jìn)、培育和轉(zhuǎn)化？ 數(shù)據(jù)分散在公眾號、社群、CRM等渠道，如何打通？ 工業(yè)制造企業(yè)的公眾號，如何精準(zhǔn)帶來線索？ 工業(yè)制造業(yè)要不要做直播？
與傳統(tǒng)的線下活動相比，直播門檻低、成本少，其極強(qiáng)的互動性極大地增加了觀眾的參與感，建立對工業(yè)制造企業(yè)的信任感。且同時保存的視頻可以反復(fù)觀看，長期影響用戶，不斷為企業(yè)帶來優(yōu)質(zhì)的潛在客戶，極大地提高獲客和轉(zhuǎn)化率。
直播流程還可以協(xié)同MA營銷自動化策略工具（官網(wǎng)、裂變、全員營銷、內(nèi)容微站），優(yōu)化直播宣傳推廣及獲客留資路徑，將直播獲客效果最大化，提升工業(yè)行業(yè)直播運(yùn)營能力。
官網(wǎng)是B2B工業(yè)行業(yè)重要流量/品牌的承載地，對于客戶而言，通常在確定需求之后，通過搜索進(jìn)入品牌官網(wǎng)查看企業(yè)信息以此判斷與需求的契合度及同類產(chǎn)品對比。因此，官網(wǎng)是重要的獲客來源。
精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶：通過SEO優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告等手段，官網(wǎng)可以精準(zhǔn)地吸引目標(biāo)客戶群體。這些客戶往往已經(jīng)表現(xiàn)出對公司或產(chǎn)品的興趣，因此更有可能轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買行為。
多樣化的留資觸點(diǎn)：官網(wǎng)可以設(shè)置多種留資入口，如表單提交、在線咨詢、下載資料等，方便客戶根據(jù)自己的需求選擇適合的方式留下聯(lián)系信息。這些留資信息是企業(yè)后續(xù)跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化的重要線索。
數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化：官網(wǎng)可以通過數(shù)據(jù)分析工具對訪問量、停留時間、跳出率等指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)測和分析，從而了解客戶的瀏覽行為和需求偏好。基于這些數(shù)據(jù)，企業(yè)可以不斷優(yōu)化官網(wǎng)內(nèi)容和布局，提高用戶體驗(yàn)和線索轉(zhuǎn)化率。
用戶在不同階段有不同內(nèi)容需求，營銷自動化可將用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗和識別，分析用戶興趣和偏好，匹配用戶生命周期幫助運(yùn)營者優(yōu)化決策、內(nèi)容生產(chǎn)、推薦和觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)對個性化內(nèi)容營銷。
用戶從一開始有需求到購買會經(jīng)歷“需求發(fā)現(xiàn)階段-了解評估階段-決策購買階段-維護(hù)忠誠階段”不同階段，對內(nèi)容的需求不盡相同，因此，需要依據(jù)客戶生命周期配備相應(yīng)的內(nèi)容體系。
線上流量成本高，工業(yè)行業(yè)客戶分散。因此，借助C端裂變獲客模式，充分利用傳統(tǒng)制造業(yè)現(xiàn)有資源，展開全員營銷和裂變營銷，如通過領(lǐng)取任務(wù)的方式發(fā)起裂變活動，積分激勵，以存量帶增量，溯源傳播 機(jī)制召喚全員分享，低成本獲客，并擴(kuò)大口碑傳播。
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